マーケティング戦略は、会社の目標を達成するための指針である。
その商品やサービスをどのように市場に推進するか、どのように顧客に届けるかという計画がマーケティング戦略だ。
成功を収めたビジネスの背後には、必ずと言っていいほど優れたマーケティング戦略が存在する。
この記事では、成功するマーケティング戦略を作り出すための基本的なステップと要素について、具体的に解説する。

マーケティング戦略の重要性とその利益

マーケティング戦略は、企業の目標達成に向けたロードマップだ。
それは市場のトレンドを把握し、競争優位を確保し、顧客満足度を高めるための重要なツールである。
効果的な戦略は売上の向上、ブランド認知度の向上、顧客満足度の向上など、企業にとって数々の利益をもたらす。
そのため、マーケティング戦略は経営における必須の要素とも言えるだろう。

ビジネスにマーケティング戦略が必要な理由については下記記事にて詳しく解説している。
マーケティング戦略の重要性｜ビジネスに戦略が必要な理由を解説

売上の向上

マーケティング戦略は、企業の製品やサービスがターゲットとする市場で、どのように競争優位を築き、売上を向上させるかという方針を定める。
たとえば、製品の特徴や価格設定、販売チャネルの選定、プロモーション活動などを計画的に行うことで、顧客の購買行動を促し、売上を増やすことが可能となる。

ブランド認知度の向上

マーケティング戦略には、ブランドの認知度を向上させる役割もある。
具体的な活動としては、広告やPR、ソーシャルメディアマーケティングなどを通じて、企業のブランドや製品をターゲットとする市場に広く知らせることが挙げられる。
このような活動により、企業のブランドは市場で認知され、顧客からの信頼を獲得することができるのだ。

顧客満足度の向上

優れたマーケティング戦略は顧客満足度を高める。
たとえば、顧客のニーズや期待に応じた製品開発、適切な価格設定、高品質なアフターサービスなどは、顧客の満足度を高め、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得に繋がる。
アップルのiPhoneは、その優れたデザインと使いやすさ、一貫したサービスにより高い顧客満足度を保ち、世界的な成功を収めている。

マーケティング戦略を作成するための具体的な手順

マーケティング戦略を作成するための基本的な手順は、以下の通り5つのステップとなる。
ビジネス目標の設定、ターゲットオーディエンスの理解、ブランドメッセージの明確化、マーケティングチャネルの選択、戦略の実行と評価である。
これらの各ステップについて、具体的な実例を交えながら詳しく説明する。

ビジネス目標の設定

ビジネス目標の設定は、マーケティング戦略作成の第一歩だ。
具体的な目標を設定することで、企業の行動が目標達成に向けた一貫したものになる。
ビジネス目標はSMART原則（具体的(Specific)、測定可能(Measurable)、達成可能(Achievable)、関連性(Relevant)、時間制限(Time-bound)）に従って設定するのが理想的だ。
たとえば、「1年後に現在の月間売上を20％増加させる」という目標は、具体的で測定可能であり、達成可能な範囲内にあると仮定し、時間制限も設けられている。

ターゲットオーディエンスの理解

次に、製品やサービスのターゲットとなる顧客層を理解する。
これは、製品やサービスが誰にとって価値があるのか、またはどのような人々がそれを求めているのかを理解するためだ。
ターゲットオーディエンスを理解するための方法は、市場調査や顧客インタビューなどがある。
代表的なBtoB企業としては、Salesforceがある。
Salesforceは、自社のクラウドベースのCRMソフトウェアが誰にとって価値があるのかを理解するために、広範な市場調査と顧客インタビューを行っている。

具体的には、製品を使用するエンドユーザー（営業担当者やマーケティング担当者など）、それを購入する意思決定者（CレベルのエグゼクティブやITマネージャーなど）、そしてその製品を実装・管理するITスタッフといった異なるユーザーグループのニーズや悩みを理解しようとしている。

ブランドメッセージの明確化

ブランドメッセージは、企業が顧客に伝えたい核心的な価値や約束事である。
これは企業の製品やサービスが顧客の問題をどのように解決し、その他の選択肢と比較してどのような利点があるのかを明示する。
BtoBの世界では、IBMの「Smarter Planet」キャンペーンは、ブランドメッセージの明確化の素晴らしい例だ。
このキャンペーンでは、IBMはテクノロジーを使ってビジネスと社会の問題を解決するという自社の使命を強調している。

マーケティングチャネルの選択

マーケティングチャネルは、製品やサービスを顧客に届けるための手段である。
これは顧客がどこで情報を得て、どのように購買決定を行うかに基づいて選ばれるべきだ。
BtoB企業の場合、リンクドインや業界のトレードショー、専門誌などが効果的なチャネルとなることが多い。
たとえば、マイクロソフトは、リンクドイン上での広告キャンペーンや業界イベントでのプレゼンテーションを通じて、自社のクラウドソリューションをITプロフェッショナルに向けて宣伝している。

マーケティング戦略の実行と評価

戦略を立てた後は、それを実行し、結果を評価するステップが必要である。
これは、選択した戦略が目標達成に効果的であるかを確認し、必要な場合には改善や調整を行うためだ。
効果の測定は、売上、リードの数、ウェブサイトのトラフィック、ソーシャルメディアのエンゲージメントなど、選んだKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）に基づいて行われる。
たとえば、Slackは、新規ユーザー獲得のためのマーケティングキャンペーンを実施した後、ユーザー獲得の数やアクティブユーザーの数、平均使用時間などのKPIを測定し、キャンペーンの効果を評価している。

効果的なマーケティング戦略の作成方法については以下記事でも紹介しているため、是非参考にしてみて欲しい。
効果的なマーケティング戦略の作成手順

マーケティング戦略における成功事例

最後に、成功したマーケティング戦略の実例を紹介する。
これは、今まで説明してきた理論が実際のビジネスの現場でどのように適用されるかを示すためだ。

ハブスポットのインバウンドマーケティング

ハブスポットは、BtoBマーケティングの成功事例としてよく引き合いに出される企業の一つだ。
ハブスポットは、自社の製品であるマーケティングオートメーションソフトウェアを売り込むために、インバウンドマーケティング戦略を採用している。
彼らはブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなどのコンテンツを作成し、それをソーシャルメディアやSEOを通じて広めることで、潜在的な顧客を自社のウェブサイトに引き寄せている。
そして、そのコンテンツを通じて顧客の問題を解決し、信頼関係を築き、最終的には製品の購入につなげている。
ハブスポットのこの戦略は、BtoBマーケティングにおけるコンテンツマーケティングの重要性を示す好例である。
マーケティング戦略は、ビジネスの成功において重要な要素である。

しかし、その作成は一筋縄ではいかない。
それは市場の深い理解と、明確なビジネス目標の設定、ブランドメッセージの明確化、適切なマーケティングチャネルの選択、そして結果の評価と調整という、一連のステップを必要とする。
それぞれのステップは、自社のビジネスと顧客に対する理解を深め、より効果的な戦略を作るための鍵となる。

アドビのデジタルトランスフォーメーション

ソフトウェア大手のアドビは、自社のビジネスモデルをパッケージソフトウェアからサブスクリプションベースのクラウドサービスへと転換するという壮大なデジタルトランスフォーメーションを遂げた。
その過程で、アドビは製品の売り方だけでなく、それをマーケティングする方法も根本的に変えた。
アドビは自社の製品を使って制作活動を行うクリエイター達の作品を前面に押し出し、その魅力を伝えることで、製品の価値を明示した。
これは、自社の製品が顧客にどのような価値を提供するのかを具体的に示す、効果的なブランドメッセージの例である。

まとめ

成功するマーケティング戦略を作成するためには、まずビジネスの目標を明確にし、その目標を達成するために最も効果的な手段を見つけ出すことが必要である。
それには、ターゲットとなる顧客の理解、ブランドメッセージの明確化、適切なマーケティングチャネルの選択、そして戦略の実行と評価が含まれる。これらのステップは、各企業のビジネスモデルや市場環境によって異なる形で適用される。

しかし、その基本的な考え方は同じだ。
それは、自社の製品やサービスが顧客にどのような価値を提供し、それが他の選択肢と比較してどう優れているのかを明確に伝えることである。
そして、そのメッセージを効果的に伝えるために最適なチャネルを選び、その結果を評価し、必要に応じて改善する。
この一連のプロセスを通じて、マーケティング戦略は継続的に最適化され、ビジネスの成功に貢献する。

最後に、マーケティング戦略を立てる際の重要なポイントは、顧客の視点から考えることだ。
自社の製品やサービスが顧客にどのような価値を提供するのか、その価値を最も効果的に伝えるにはどうすればいいのか、これらの問いに答えるためには、自社の顧客を深く理解することが不可欠である。

以上のような考え方やステップを基に、自社にとって最適なマーケティング戦略を作成し、その実行と評価を行うことで、ビジネスは確実に成長していくだろう。
そして、その過程は決して一度きりのものではなく、市場環境や顧客のニーズが変化するたびに、戦略もそれに応じて進化し続けるべきだ。
そのため、マーケティング戦略は常に動的で、改善と最適化を求めるプロセスであるべきだ。

この記事が、読者の皆様が自社のマーケティング戦略を見直し、改善するための一助となれば幸いである。