あなたは「Webサイトを制作しておけば、自動的にユーザーが商品（またはサービス）を購入してくれる」と勘違いしていないだろうか。

あなたの会社はもしかしたらWEBサイトを 自社で立ち上げた、もしくは外注でホームページ制作会社などに依頼したかもしれない。

しかし、基本的に言えることはそのままの状態では万能でないということだ。

ユーザーのニーズは多様化かつ常に変動していることに気づかない限り、Webサイトは維持するためのコストを無駄に消費し、利益の代わりに販売と顧客獲得の機会を失い続けることになる。

この記事では、そのような「売れないサイト」が「売れるサイト」に変身するための1つのポイントである「コンバージョン率アップ」のコツについて解説する。

集客力＜コンバージョン率=「良いWebサイト」

良いWebサイトの定義とはどのようなものだろうか。

Webサイトを持つ企業の経営者やWeb担当者の多くは、自社サイトにアクセスカウンターを設置してアクセス数を把握していることだろう。

ここで踏まえておきたいのが、「我が社のサイトにはたくさんの訪問者があるから“良いサイト”だ」と判断してしまうのは間違いであるということだ。

趣味で更新しているブログなどであれば、それでいいのかもしれない。
しかし、多くの企業のサイトには「商品やサービスを購入してもらう」という目的があるはずだ。

その販売手段であるWebサイトにとって重要なのは、アクセス数よりもコンバージョン率であることを認識しておく必要がある。

「コンバージョン」とは、訪問者がそのサイトが求める行動を起こしてくれた状態のことを言う。

つまり、オンラインショップであれば「商品の購入」、情報を提供するサイトであれば「会員登録」などことを指す。

営業マンが直接クロージング（契約締結）を行う商材や高額なBtoB商材などについては、「問い合わせ」や「資料請求」、「見積もり作成の依頼」などがコンバージョンとなる。

また、Webサイトへのアクセス数のうち、コンバージョンに至った割合を「コンバージョン率（CV率またはCVR）」と呼ぶ。

商品やサービスを提供しているサイトの一般的なコンバージョン率は1％程度で、資料請求や問い合わせをコンバージョンとしているサイトの中には10％ほどになるサイトもある。

繰り返しになるが、重要なのはアクセス数ではなく、コンバージョン率ということを肝に銘じていただきたい。

多くの見込み顧客が集まり、人気のあるサイトを作ることも重要だ。

しかし、Web販売においては、アクセス数が多いサイトよりもコンバージョン率が高いサイトほど「良いWebサイト」ということを示す。

コンバージョン率を高める着眼点

では、具体的にどうしたら「コンバージョン率」を高められるのだろうか。

まず最初に留意しておきたいことは、「訪問者を第一印象で離脱させない」ことである。

検索結果ページを通じてWebサイトに訪問してくるユーザーが、最初に辿り着くページを「ランディングページ」と呼ぶが、そのページの多くは申し込みや問い合わせなどのアクションを誘うために商品やサービスの内容が紹介されている。

しかし、その時点の第一印象で「このサイトは自分の求めているものと違う！」と判断されページを閉じてしまう人が存在する。

このようにランディングページからすぐに離脱することを「直帰」と言い、そしてその割合を「直帰率」と呼ぶ。

「直帰」は、そのWebサイトからすれば大きな機会損失であり、「売れないサイト」の大きな原因になっている可能性がある。

更に一度ユーザーに「違う」と判断されたサイトは、次回に検索した時も無視される可能性が高くなるだろう。

しかし、裏返して言えば、ランディングページにユーザーの求めている情報が盛り込まれていることが速やかに伝われば、そのユーザーはそのサイト内に滞在してくれるのだ。

Webサイト内のリンクページを回遊してくれれば、商品を購入してくれたり、問い合わせや資料請求してくれる可能性も高くなる。

せっかく訪問してくれたユーザーを取りこぼさないで成約に結び付けるためにも、ランディングページの内容が適切であるかどうか精査し、改善する必要がある。

こうした作業を「ランディングページの最適化（LPO）」と呼ぶ。

直帰率は商材によって高い・低いの差があるので、「何％以下ならOK」などとは一概に言えないが、どんな商材であっても「直帰率」が低いに越したことはなく、直帰率を下げるほど売上げや利益が上がっていくことには間違いない。

コンバージョン率アップのコツとは

ランディングページの最適化には直帰率を下げる効果がある。

例えば現在、1ヵ月に10,000人が訪れるサイトがあるとして、そのうちの2人に1人、つまり50％が直帰していたとする。

この数値がランディングページの最適化によって、10％下がり40％になったとしたら、このサイト内を回遊するユーザーが1,000人増えたことになる。

商品やサービスが売れる可能性や問い合わせ、または資料請求するユーザーの数は、現状の5,000人から6,000人になり10％増になるのである。

つまり、前述したコンバージョン率を踏まえて考えると、現在に売上げを20％増やすためにはコンバージョン率を1,2倍にしなければならないことになる。

しかし、現状で月間1,000個売れている商材をいきなり1,200個売ることはなかなか難しいことだろう。

広告を出して宣伝したりキャンペーンを実施すれば、もしかすれば可能性も上がるかもしれない。

ただし、それにはそれ相応のコストがかかるであろうし、人手もままならない。

やはり、相対的に見てもランディングページの最適化を行う方が多少の手間と時間がかかっても、コンバージョン率アップへの近道と言えるだろう。

そこで、ランディングページの最適化を行ううえで留意すべき2つのポイントを紹介しよう。

ユーザーのニーズに合致させる

例を挙げて考えてみよう。

例えば、あるユーザーが自宅のエアコンが壊れて困っていたとする。
そこで「エアコン修理」で検索し、エアコン修理を行っている会社のサイトに辿り着いた。

ここでユーザーが求めているのは、エアコン修理に関する方法、値段、問い合わせ方法などといった情報である。

直帰率を下げるには、これらの情報が確実にランディングページに記されている必要がある。

しかし、実際にはランディングページに会社案内や会社設立の経緯といったユーザーのニーズとは異なる情報を記しているサイトは意外に多い。

ユーザーは今すぐにでもエアコンを直して欲しい訳であるから、ランディングページにニーズに合致していない情報を載せると「このサイトは違う！」と判断して、即座にそのページから離脱してしまうのだ。

企業理念やボランティア活動の実績なども大切な情報かもしれないが、ランディングページにしておいても決してコンバージョン率が上がるものではないということを知っておくべきだ。

情報を絞り込む

ランディングページからの直帰率を下げる2つ目のポイントは、ユーザーが求めている情報に絞り込まれていることである。

先述の例で言えば、「エアコン修理」で検索したユーザーが辿り着くサイトのランディングページには、「エアコン修理」に関する情報に絞り込まれ整理されていなければならない。

ところが、この絞り込みが中途半端なサイトが少なくない。

例えば、エアコン以外にもストーブ修理、換気扇修理などのその会社で行っている他の業務も一覧として記しているケースである。

エアコンを修理して欲しいユーザーが持っている関心ごとは「エアコン」だけである。

これがユーザーのニーズであり、「当社はエアコンの他、ストーブ、換気扇の修理にも対応できます」というのは会社側の言い分なのだ。

このようにユーザーのニーズと会社側のアピールにズレがあると、ユーザーのニーズに関係ない情報も増えてしまい、サイトから離脱してしまう大きな原因となる。

更にページ内の情報量を増やすとユーザーにとっては読みづらくなり、これも離脱の可能性が大となってしまうので注意が必要だ。

ユーザーが知りたい情報が、「読みやすく」「見やすく」「分かりやすい」ページになっていることが、最終的にはコンバージョン率アップにつながることを覚えておいて頂きたい。

まとめ

この記事では、「売れないサイト」を「売れるサイト」に生まれ変わらせるには、コンバージョン率が如何に重要であるか解説してきた。

「売れるサイト」に導くためには、自社サイトの直帰率が現在どのくらいなのか把握して、それを基準に下げていく意識が必要である。

また、アクセス解析ツールなどで自社サイトの複数のページの中でアクセスが多いページと少ないページを調べて、常にユーザーの動向を把握することも重要だ。

「アクセス解析の無料ツールを利用したが情報の見方が分からない」「自社サイトの訪問数は多いが成約につながらない」などでお困りの経営者の方、またはWebサイト担当の方は、是非一度未来マーケティングにお問い合わせ頂きたい。

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