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2020.05.04

結果のでるマーケティング会社とそうではないマーケティング会社の集客の違いとは?

結果のでるマーケティング会社とそうではないマーケティング会社の集客の違いとは?

あなたの会社や商品に人々を強烈に惹きつけるには、一体どのようにしたら良いでしょうか。
 
もし、集客のために以下の施策をおこなっているとしたら、最大限あなたの顧客を惹きつけることができているでしょうか。
そして、十分な結果を得ることができているでしょうか。
・ホームページのデザイン
・商品のキャッチコピー、陳列
・SEO対策
・コンテンツマーケティング
・広告
・SNS
・接客
・社内環境
 
これまで、わたしたちは多くのクライアントの集客をサポートしてきました。
そして、数千にも及ぶマーケティングを支援していく中で、長い業界経験やマーケティングにおける実務の経験をデータとして蓄積してきました。
 
ここでは、わたしたちの研究や日々の実務のなかで、結果を出すことのできるマーケティング会社とそうではない会社について、ひとつの結論がありますのでご紹介します。
ごく一部なのでこの記事のみで全てを理解するのは難しいかもしれません。
ただ、マーケティング会社を検討するというのは企業にとっては重要な選択となりますので、是非参考にしてみてください。
 

爆発的に集客するためにわたしたちがやっていること

わたしたちは、TVCM、チラシ、看板、Web広告、SNS広告、YouTube広告などの「売るための販促物」をよく見ます。
そのたび、これはお客様にも魅力的に映るだろうということや、逆にこの芸能人を起用したところでこの表現では売れないだろうなど、さまざまな感想をもちます。
 
同じ「人」が考えた売るための販促物であるにもかかわらず、何故このような差が出てしまうのでしょうか。
 
わたしたちはなにかを行動にうつすとき、心を揺るがす感情の動きがきっかけとなります。
それは「感動」です。
人はなにかに対し行動を起こす時、感動を原動力としています。
「美味しそう」「良さそう」「売れそう」などの感動があり、行動に移すことができているのです。これは価格の大小にかかわらず、売れ続けている商品というのは顧客に必ず感動を及ぼすことができています。

世の中に存在する売れていない商品は、売れる商品となる

わたしたちは、クライアントとともにPRをおこなっていく過程で、クライアントの顧客の感動をイメージして企画を進行していきます。
 
マーケティング会社に依頼する会社の多くは、大きな目標を掲げているという反面、どのようにしたら売れるようになるのかわからない、という集客や売上の悩みを抱えています。
また、自社のアピールポイントがわからないという担当者もいます。
 
そのような会社の場合、たいていは顧客の価値を見誤っており、キャッチコピーや陳列など商品の「売り方」に原因があることが多くあります。
その結果、消費者は商品の価値に気づくことができず、競合の商品が選ばれてしまうのです。
 
しかし、世の中に存在する売れていない商品は、売れる商品へと変えることができます。
商品を売れるようにするために必要なことは、価値を気付かせる「魅せ方」のみです。
どのような魅せ方をしたら価値が伝わるだろうか、これだけを徹底的に追求します。
 
わたしたちは、クライアントの顧客の価値について考え貫き、その価値に基づいたアピールポイントを導き出します。
顧客の価値に基づいたアピールポイントを戦略的にPRすることで、爆発的な集客、売上が実現をすることができているのです。

顧客の価値を徹底的に追求する

マーケティング会社は、顧客の価値を無視して集客を成立させることができません。
わたしたちや顧客が商品の購入を決定するのは、そこに「価値」を感じたためです。
 
さて、人はどのようにして価値を感じるのでしょうか。

上の図は、顧客がほしいと思う30の「価値要素」です。
これは経営雑誌Harvard Business Review(ハーバード ビジネスレビュー)に掲載されており、顧客が価値を感じる要素を約30に細分化したものになります。
参考文献
顧客がほしいと思う30の「価値要素」
この研究結果では次のようなものがもっとも高い価値を感じることがわかりました。
1.商品自体の品質を高めること
2.高いレベルの価値を組み合わせること
3.機能面の価値を満たしており、さらに高度なサービスを提供していること
 
1、2に関しては自社の商品と分析し、顧客の欲求を満たすことが求められます。
3の機能面の価値は、図の最下層FUNCTIONALに分類され、高い価値を感じさせることのできるすべてのベースとなります。
FUNCTIONALには、下の図のような機能面に分けられます。

 
下からの2番目から上の階層からは次の通りです。
EMOTIONAL(感情面) → なつかしさ、癒し、楽しさなど
LIFE CHANGING(人生の変革) → 希望の提供、モチベーションを高める要素など
SOCIAL IMPACT(社会的影響) → さらなる高みに至り、自己だけでなく他者や社会を良くする目標を追い求める
 
・自社の顧客は何に価値を感じるのか
・実現可能なレベルでの最高の価値とはなにか
 
これらを決定するうえで、この30の価値要素を参考にしてみるといいでしょう。
商品が売れないのは商品が悪いわけではなく、魅せ方が適切ではないのです。
 
結果を出すことができないマーケティング会社は、顧客の価値にアプローチすることができていません。
爆発的な集客、売上とは、顧客の価値や心理を深く理解し、そこに焦点を定めることではじめて実現することができるものなのです。
 
もしPR会社をご検討の場合でも、すべてを丸投げすることはおすすめしていません。
たとえ、自社商品の分析が完璧なものではなくても、PR会社の力と自社の組織の考え方や思いが合さることがとても大切なのです。

圧倒的な「売り」を掲げる

売れる企業や商品には、売りとなる強みがあります。
売りとなる強みは商品名、キャッチコピー、ブランドなどのあらゆる形でわたしたちに伝えてくれています。
 
会社の規模は関係ありません。
最先端技術や莫大なコストがなくてもアイディアで売りを創ることができます。
今すぐに圧倒的な「売り」を掲げ、大きくPRしていきましょう。
 
ビジネスには、競合と横並びしなければならないルールはありません。
すべてにおいて競合を意識していては、顧客から選ばれることなく社会に還元するべき利益を取りこぼすこととなります。
売れる商品をつくりだすため、顧客にとっての価値に対して伝わりやすく、心に刺さる圧倒的な売りをPRしていくのです。
 
心理学的にも有効な以下の考え方を参考にしてみてください。
・大胆に表現する
・数字で表す
・ナンバーワンを見つける(自社、商品問わない)
・限定化する(東京都限定、法人限定、女性限定など)
・専門化する(士業専門、建築業専門など)
・希少性を表現する
・人柄を売る(親切、丁寧、完全秘密主義など)
・スピード対応で勝負する

一人でも多くの人に届けることが重要

早く結果を出すためには、人に知ってもらうことが重要です。
どのような素晴らしい商品も知ってもらわない限り、購入してもらうことはできません。
顧客戦略において、顧客の価値を見つけることと並行しながら商品を知ってもらうための設計をおこなう必要があります。
 
WEB集客、メディア、SNS、広告、電話営業、DMなど自社の商品に合った媒体を選択し、一人でも多くの人に知ってもらう戦略を実行していくことで、売れる商品へと成長させることができるのです。
 

まとめ

結果を出すマーケティング会社で必ずおこなっていることは、顧客の価値の絞り込みです。顧客の感動を生み出すためには、顧客の価値を理解している必要があります。
集客や売上を爆発させるため圧倒的な売りを掲げること、そして、この世の中に売れない商品はないことを理解し、顧客の価値にアプローチした効果的なマーケティングをおこなっていきましょう。
爆発的な売上を実現するマーケティング会社の選び方を以下のコラムでご紹介しています。
マーケティング会社を選ぶ6つの基準|売上を爆発させたい企業担当者が見極めるべきマーケティング会社を選ぶ重要な基準
 



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