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BtoB WEB集客改善の施策を探る

BtoB WEB集客改善の施策を探る

この記事では、WEBサイトにおける集客改善のポイントについて解説していく。

標題にBtoBと区切ってしまったが、BtoCの分野であっても個人だけではなく家族などの複数人で意思決定をする商材を扱う業界、たとえば不動産やウェディングでも考え方や施策はBtoBと共通する部分は多いであろうし、また、その場での購買を目的とせず、「会員獲得」などを目指すケースも同様と思われるため、是非とも参考にして頂きたい。

WEBサイト活用の実態

トライベック・ブランド戦略研究所調べの「BtoBサイト調査2021(※1)」によると、BtoBユーザーが普段仕事で参考にしている情報源について、複数回答で質問したところ、66,7%の人が「企業のWEBサイト」を挙げていると報告されている。

BtoBの分野でも何かを調べようとしたときに、カタログや営業スタッフの説明よりも企業のWEBサイトで情報を調達する人が多いことが見て取れる。

また、情報源として重要度の変化が大きいのは専門雑誌で、ここ数年で紙媒体の専門誌から専門性の高いニュースサイトに移行したり、老舗の出版社が新たにWEBサイトを立ち上げるケースが目立ってきている。

顧客獲得や認知度を上げるためには、専門サイトからのメルマガ配信やタイアップ広告だけではなく、今ではSNSも積極的に活用する企業も少なくない。

このようにWEBサイトは、これから益々活用される情報源になることは間違いないので、各企業は自社サイトをベストなものにするための施策をもっと講じていく必要があるだろう。

SEM・SEOの改善

BtoB分野においては、BtoCに比べて新規顧客をWEBで集客する方法はかなり限られているのが現実だ。

媒体への広告出稿などもあるが、ここではWEB集客改善のポイントについて説明していく。

まず、最も一般的なのは、リスティング広告やSEO対策など、検索エンジンを上手に活用して集客する手法である。
どんなキーワードで検索してきたかによって、求めている情報や刺さるキャッチフレーズは異なるはずだ。
同じ商材であっても、検索キーワードによってその先にある需要はまったく違うものかもしれない。

一律にトップページにランディングさせるより、リンク先をいくつか用意してランディングページを変えた方が、直帰率もその後の回遊率も大きく改善するはずだ。

では、その前提となるリスティング広告は具体的にどうすれば効果的か。

BtoBの場合、BtoCと比較したとき、キャッチフレーズが無難なものになりやすい。
そんなときの最大のポイントは、その事業の強みが瞬時にわかる「数字」とフックとなる「窓口の案内」を必ず含めることだ。

紙媒体のカタログでは、一度作成したら長期的に使うことが多いので、すぐに古くなる「数字」の情報は大きく記載することはできない。

一方、WEBであれば常に最新情報を保つことが可能なので、売りになる「数字」があれば、積極的に出しておくべきだ。

また、広告を見て興味を持ったユーザーが、「次に何をすればいいか」「どこに行けばいいのか」が明瞭にわかる窓口を示すことで、リード獲得に大きく貢献するだろう。

プレスリリースの活用

プレスリリースを各メディアに向けて配信しニュースとして掲載してもらい、興味を持って自社サイトに訪問してくれたユーザーにカタログやホワイトペーパーをダウウンロードしてもらうという手法も有効だ。

配信する側から見れば、テレビや新聞などマスメディアではプレスリリースがあったとしても報道されるとは限らないうえ、報道されたとしても情報の一部に過ぎない場合がある。
WEBでは切り取られることなく全文のまま公開できるので大きなメリットと言える。

近年では、ネットプレスリリースの会社も相当増えて、中には数万円で月間何件でもプレスリリースが出せる料金体系のところもあり、利便性を増している。

このような定額制だと、契約している企業はプレスリリースをとにかくたくさん出そうとしがちである。

しかし、プレスリリースの本質はニュースソースとしての質であることを忘れてはならない。
むやみやたらに数を配信すると、「この企業からのプレスリリースは質が低い」と印象づけてしまうことにもなりかねない。

ネットプレスリリースにおいても、「とにかく数を出せばいい」という時代は終わっており、質を重視し、プレス先や掲載結果を考慮しなければ成果は得られないだろう。

  

まとめ

この記事では、BtoB分野におけるWEB集客の改善方法をいくつか解説した。

BtoBに限らず集客改善につながる根本的な要素は、ユーザーの探している「商品と情報」が網羅され、ユーザビリティに優れていることである。

「どうしても新規顧客が掴めない」「効果的なSEO施策がわからない」といった悩みをお持ちのサイト運用担当者の方は、ぜひ未来マーケティングにお問い合わせいただきたい。
経験豊富な専門スタッフが、成果の出るサイト制作の実現をお約束する。

  

参考資料 ※1 トライベック・ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2021」

https://brand.tribeck.jp/research_service/websitevalue/bb/bb2021/

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