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ポジショニング戦略が重要な理由とは

ポジショニング戦略が重要な理由とは

現在の消費者は毎日多くのマーケティングメッセージを目にしており、認知させるのはもちろん、売上を獲得するのは簡単ではない。そこで有効になるのが、ポジショニング戦略だ。

本記事ではポジショニングとは何か、ポジショニング戦略が重要な理由、ポジショニング戦略の作り方を解説していこう。

ポジショニング戦略とは?

ポジショニング戦略は市場の中で、どのような企業もしくはブランド、商品として消費者に認知させるのかを考える手法を指す。
マーケティング分析のSTP分析(S=セグメンテーション、T=ターゲティング、P=ポジショニング)の1つだ。
自社のブランドアイデンティティを作り上げ、消費者に認知させることで、競合他社との差別化を行うことを目的とする。ポジショニング戦略を利用してブランドとしての地位を高めることができれば、売上改善効果が期待できる。

ポジショニング戦略の作り方


ポジショニング戦略を作る際には「ポジショニングマップ」を使用し、視覚的に方向性をまとめるケースが多い。ポジショニングを行いたいと考えても、ブランドイメージには曖昧な部分が多いうえ、ポジショニング自体が概念的な考えであり、言語化は簡単ではない。

そこで「商品・サービスの特徴」「値段」「質」「デザイン性」などの軸を設定し、ポジショニングマップを作成する。そして企業の現在のポジションを把握したうえで、自社の位置づけを考えることで、ポジショニング戦略を作ることをおすすめする。

ポジショニング戦略の4つの成功条件

ポジショニング戦略の成功には、以下の4つの重要な条件がある。

①ターゲットサイズが適切である
②企業の考えるポジショニングがターゲットに明確に伝わる
③企業の考えるポジショニングに顧客が共感する
④企業の考えるポジショニングと製品のポジショニングがマッチしている

いずれもポジショニングが現実やその他のマーケティングとマッチしていることが重要だ。

ポジショニング戦略の注意点とは


ポジショニング戦略を作る際に注意すべき点を紹介していこう。

現在のポジションを明確にする

現在のポジションを明確にしたうえで、現実的なポジショニング戦略を作るのが重要だ。
顧客データやアンケートなども利用しながら、消費者目線で自社ブランドがどのようなポジションに位置づけられているのか理解し、現在のポジションを明確にしよう。

競合他社と比較する際には慎重に

ポジショニングマップで競合他社と自社のポジションの違いを明確にしたうえでSWOT分析を行うことで「どの競合他社も存在しないポジション」が明らかになることがある。どの競合他社も存在しないポジションを獲得できれば、大きな利益が期待できるだろう。ポジションの比較を行う際には、様々な軸を利用して比較を行うことをおすすめする。

リポジショニングを恐れない

ポジショニング戦略を実践した結果、企業が目標としていたポジションと、消費者の認識のうえでの企業のポジションが異なることがある。またさまざまな要因によって、同じポジションを維持するのが難しくなってしまうケースもあるだろう。その際には今のポジションを見直し、ポジショニング戦略を変更するリポジショニングを行うことを検討してみてほしい。

ポジショニングの成功事例


ポジショニング戦略について解説してきたが、具体的にイメージするのは難しいかもしれない。
そこで2つのポジショニングの成功事例を紹介していきたい。

ヘルシア緑茶

花王から販売されているヘルシア緑茶もポジショニング戦略によって売上を伸ばした商品の典型例だ。
もともと伊藤園の「お〜いお茶」や「伊右衛門」「生茶」など数多くの商品があり、新規参入は難しいと考えられていた。

しかし、花王は既存商品が若者向けの商品のポジションにあると考え、これらの商品とは異なり「肥満に悩む中年男性」をターゲットにしてポジショニングを実行。その結果、新しいポジションの獲得に成功し、定番化することに成功した。

花王「メリット」のリポジショニング事例

同じく花王のメリットは日本人なら誰でも知っているブランドだ。
1970年の発売当初ターゲットは若い女性としており、コンセプトは「フケ・痒みをおさえられる」というものだった。販売開始後は順調に売上を伸ばしていき、シャンプー業界のトップランナーの地位を獲得した。

しかし、時代が変わるとともに若い女性のシャンプーに対するニーズは「髪をサラサラにしたい」「ダメージで受けた髪を修復したい」と多様化した。そしてニーズに応える魅力的な商品が続々と登場し、メリットは以前のようなポジションを維持するのが難しくなっていた。

この状況を理解した花王はリポジショニングを行い、「弱酸性」をキーワードに安心感を訴求し、「家族全員のためのシャンプー」のポジションを獲得し、売上をさらに伸ばした。

ポジショニング戦略のまとめ

ポジショニング戦略を行うことでヘルシア緑茶やメリットのように、大きな売上改善効果が期待できる。ポジショニングマップを有効活用して、ポジショニング戦略を行おう。そしてポジショニング戦略を実行した後にも、リポジショニングなどを行いながら柔軟に対応するのが重要だ。

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