完あなたのビジネスではインサイトとニーズを使い分けて活用することができているだろうか。

このインサイトとニーズをビジネス活用することによって、今まで無数の企業が飛躍的な成長を遂げてきた。
本記事ではインサイトとニーズの違いやビジネス活用事例をご紹介していこう。

インサイトとニーズとは

インサイトとは、顧客を動かす隠れた心理のことを指す。

インサイトは消費者自身も気づいていない隠れた状態となっている心理であるため、一般的にインサイト調査によって発見していく。
一方、ニーズとは本人自身も認識できている欲求を指し、それは競合他社も知っている事実となる。現代においてはすでにほとんどのニーズが満たされている状態にあるといえるだろう。
 
インサイトを発見できた場合、短期的に市場に参入することも可能で、インサイトをとらえていれば市場の競争にも優位に立つことができる。しかし、消費者はこれが足りていない、というニーズというのはすでに明確化しているため、ニーズのみを満たして市場の競争優位に立つことは現代では難しいとされている。

インサイトが注目される理由

インサイトという言葉は、1960年代のイギリスの広告業界で広告表現のアイディアを得るための重要な概念として注目された。消費者はなぜほしいと思うのか、という深層心理に着目した考え方で、その消費者の行動や心理を深く理解しようとすることが重視されたのだ。

グローバル企業P＆Gの経営理念では、「Consumer is Boss（消費者こそわたしたちのボス）」というスローガンを掲げ、消費者のインサイトを最重要視することを明示している。

インサイトの威力、東京ディズニーシーを抜いたUSJの記録

2015年、P＆G出身だったユー・エス・ジェイ森岡毅執行役員はインサイトを利用し、東京ディズニーシーを抜いた過去最高入場者数1390万人を記録した。

森岡氏は米国在住中に体験したハロウィン文化の経験から、日頃は表に出すことのないダークサイド面を表に出し、熱狂しても許されるハロウィーン文化に着眼した。

「日本の女性はストレスが溜まりやすい社会環境に置かれているのに、安心してストレスを発散できる環境に恵まれていない」
このような観点から「本当は素の自分をさらけ出して弾けたい」という消費者インサイトを導き出し、無礼講でダークなものを楽しめるハロウィンのゾンビ企画を立案したのだ。これは日本文化を変えるほどのインパクトを与え、設備投資を行うことなくアイディアのみで日本一の集客を実現した。

人間の心理「表と裏」の存在

人間の心理には、堂々と口にすることのできる善や正しさといった「表」の心だけではなく、人から軽蔑されたりするような悪い心とも言える「裏」が存在する。インサイトとは、表面的な足りないというニーズとは異なり、何故そう思うのかを「表と裏」の側面から人間を分析する必要がある。
 
本田技研工業創業者の本田宗一郎氏は次のように述べている。
「研究所は人間の気持ちを研究するところであって、技術を研究するところではない。研究所の人間の第一にするべきことは、お客様の心理を研究し、お客様の将来価値を見つけること。それが分かったら、手段である技術を使って将来価値を実現すれば良い。」

この言葉は、人間・お客様の気持ちを研究することがスタートであり、その気持ちや心を満たす価値を考え実現させていく、という重要なビジネスのプロセスを説かれている。

また、マーケティング研究の第一人者であるフィリップ・コトラー氏は近年、先進国の経済は低成長下にあり、求められているのはイノベーションだと指摘している。

生きていくうえで必要なモノ・サービスはすでに行きわたり「欲しいものがない」と言われている時代となっている。この成熟化した社会では従来の発想ではなく、消費者の心を動かす隠れた欲求を満たすことが必要とされている。

まとめ

インサイトとは、消費者にとって自覚のあるものではない。ニーズが満たされているこの時代のマーケティングにおいて、消費者の隠された心理を分析することは必要不可欠だといえる。

消費者はなぜ買うのか、そしてなぜ買わないのかの奥底に隠された心理を見つけ出すことこそ、ヒット商品を生む鍵となる。