コラム|売上を上げるマーケティング会社の未来マーケティング

売上を上げるマーケティング会社の未来マーケティング「コラム」

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マーケティング

2019.08.15

価格戦略の基本

価格戦略の基本

価格戦略で安売りを取り入れていませんか?
「価格を安くしないと商品が売れない」
もしこのように思い込んでいるとしたら安売りの戦略から脱却することができず、利益を残す経営は難しくなってしまいます。
消費者が望んでいるのは安売りではなく商品・サービスとしての「価値」です。その「価値」を伝わりやすく発信していくことで商品・サービスが売れていきます。
これからの時代、独自の価値がなければ選ばれることはありません。個性のない商品・サービスでは価格でしか判断されず、結果的に価格競争に巻き込まれてしまうのです。
 

消費者にとっての本当の価値を考える

北海道でリゾートホテルを展開している「鶴雅グループ」という会社があります。本社は釧路市の阿寒湖温泉にあり、大型の観光ホテル、超高級リゾートホテル、カジュアルなリゾートホテルなどすべて個性の異なるホテルを運営しています。この鶴雅リゾートには一貫したコンセプトがあります。
それは「戦わないこと」です。競合することのない個性を出していくことによって多くの人から選ばれる経営に成功しました。
「戦略とは戦いを略すこと。最大の戦略は戦わないこと」を経営方針に北海道の魅力を発信し続けています。
取り組みの一例として、フェイスブックで運営している「北海道観光の穴場教えてあげる」というものがあります。観光客に対し、ガイドブックには載っていないお店や絶景スポット、情報などを紹介し価値を提供しています。
目の前の利益だけではなく、消費者や生活者全体への価値を考え、選ばれる企業に発展していきました。こういったホテルでのサービスとは別に、間接的に価値を提供することも現代のマーケティングには必要なのです。
 
アップルの創業者スティーブ・ジョブズが残した次のような言葉があります。
「美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい?そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係はない。その女性が本当に何を望んでいるのかを見極めることが重要なんだ。」
誰のための事業なのかというビジネスの本質をついた名言です。業界や競合を分析することはもちろん大事です。しかし、何より一番大事なことはお客様のことを徹底的に考え抜くことなのです。
 

不動産広告で即満室した事例

大阪のオフィスの不動産広告で即満室させることができた不動産会社の例があります。一般的なオフィスの不動産広告は、
 
①ビルの名前
②最寄り駅
③周辺地図
④家賃、保証金
⑤築年数
 
この程度の情報が書かれているだけのものが目立ちます。しかし、このようなスペックだけでは他の物件との違いが分かりません。そこで不動産の社員は次のような情報を加えました。
 
①ビルの概要
ビルの構造
駐車場、駐輪場の有無
築年数
他のテナント情報(1階にコンビニが入っているなど)
 
②交通アクセスの詳細
地下鉄○○線から徒歩○分、JR○○線から徒歩○分
バスの時刻表
車通勤を想定して周辺の道路状況、高速道路からの距離、近隣パーキング
 
③周辺の金融機関情報
近隣の銀行、郵便局、ATM
 
④周辺の店舗状況
得意先に手土産を購入するお土産屋、花屋
ランチが美味しい店舗情報
デリバリーを頼める店
コンビニ、スーパー
近隣の人口分布
 
このように事業が営みやすいという情報を盛り込むことでフロアが即満室という結果になりました。広告や営業資料は付加価値を伝えるのに最適です。一流の営業マンとして機能させることでその後の売上げも大きく変わってきます。
 
 

まとめ

世界的に有名な高級ホテル「ザ・リッツ・カールトン」ではコーラを1000円で売っています。ライムと氷と一緒に冷えたコーラがクリスタルのコップに入れられ運ばれてくるのです。リッツ・カールトンのコーラは1000円払っても満足するような高級感を出し、最高な環境でコーラを飲むことができる消費者にとっての価値を提供しています。
このように消費者に商品・サービスの価値が伝われば価格が高くても売れるのです。また、高価格を実現することが企業の収益性を上げることにつながります。価格戦略とは、単に値下げをすればいいというわけではなく、価格で勝負しなくてもいいような競争の構図を描くことが大事なのです。
 



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