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2019.08.08

人を動かすミルグラム効果~即決購買テクニック~

人を動かすミルグラム効果~即決購買テクニック~

人を動かすミルグラム効果とはなにか?

ミルグラム効果とは、人は無意識に「権威者」の命令に従い要求に応じてしまう、という心理的作用です。その権威に対して効果的な消費者心理を理解することで、コンバージョン(成約)をより高めることが可能になります。
 
人が権威へ服従してしまう理由は、権威者の要求に従うということによって、それが自分自身にとって利益をもたらしてくれることを過去の経験などから学習していることにあります。
このように専門家や権威、地位のある人物の指示や言動を信じ込んでしまう傾向の法則性のことミルグラム効果と呼びます。親、学校の教師、医者、上司、先輩などに対してもこのような心理作用が働きます。
過去を振り返り、無意識にこのような立場の人の指示を聞いていた人も多いのではないでしょうか。

ミルグラム効果のビジネスにおける応用

実際にアメリカで行われた、権威者の指示に従う人の心理状況を検証したミルグラム実験と呼ばれる心理分析データがあります。
ミルグラム実験では、人は閉鎖的な状況下では正しい判断ができず悪意のある権威、即ち権力者に服従し、残酷な非人間的行動を実行するということを明らかにしました。
この実験から、権威に対しては純粋なる服従心をもってしまうということが証明されました。
この権威を利用した効果はビジネスでも広く応用されており、以下のような表現例があります。
 
・「テレビで紹介されました」「雑誌に掲載されました」などのメディアの掲載実績
・モンドセレクション金賞受賞
・スタンフォード大学教授の研究結果
・お客様の声
・Asia Beauty Congress グランプリ受賞
・食べログ話題のお店
・医者など白衣を着た写真の掲載による「専門家」としてのイメージ効果 など
 
これらは商品やサービスと一緒に示すことで購買行動に大きく影響を及ぼします。
消費者の視点で明確に他の商品との区別をつけることができるようになるのです。その他、先述した会社の上司や法律の専門家からの言葉なども同じような効果を及ぼします。
人は知識があまりない事柄やリスクを感じることの決断を迫られたとき、権威ある人やものを信頼し行動を起こすことがよくあるのです。

メディア掲載実績という権威


メディア実績を掲載しているコーポレートサイトがあります。あなたも店頭やCMなどで見かけたことのあるのではないでしょうか。
企業にとって、掲載しているのには消費者の購買意欲やブランド意識を向上させる意図があります。誰もが知っているテレビや新聞、Webメディアなどに掲載されていると消費者は「みんなが使っている安心感」や「効果があるという信頼感」から購買行動をおこすことが多々あります。
これはミルグラム効果を活用したものであり、このメディア掲載実績を目的にして広報活動をしている企業も多くあるほどビジネスに効果的に利用できる心理作用なのです。

メディアにおけるミルグラム効果と事例

一見、メディアと権威への服従作用とは無関係のようですが、実は芸能人や著名人、ソーシャルメディアでのインフルエンサーからの情報発信にもミルグラム効果があらわれます。
テレビCMや新聞、Webメディアなど多岐にわたる広告に芸能人などが宣伝しているのはブランディングや購買行動を促すものに他なりません。また、そういった消費者の心理を逆手にとり、宣伝行為であることを隠し、有名人などを起用してあたかもただの第三者であるかのように偽装して高い商品イメージを植え付けさせるステルスマーケティング(略称ステマ)という行為が問題になりました。
 
2012年、日本で複数の芸能人が報酬を受け取っていたことを明示せず、オークションサイトの宣伝を行っていたペニーオークション事件を記憶している方も多いのではないでしょうか。これもまさに消費者のそういった心理を利用したものです。このミルグラム効果というものは、消費者の購買行動を後押しする心理作用です。まだ実践していない企業はマーケティング戦略のなかに取り入れてみてはいかがでしょうか。

まとめ

消費者は商品の購入を検討するとき、さまざまな情報をキャッチし、感覚的に価値を判断し購入するということがよくあります。
外見や性能はもちろん大事ですが、なにより一番難しいのは消費者からの信頼の獲得です。消費者からの信頼を得るため、選ばれる理由を自社で表現することもマーケティングには必要になります。
本記事で紹介したミルグラム効果、権威への服従心理をぜひビジネスにおいて活用してみてください。
 



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