ビジネス環境が厳しいといわれている現代においても、独自の企画や宣伝方法でお客様を集め、売上げを伸ばし続けている企業は数多く存在する。

本記事では明確な宣伝をしながら大きな成果を上げた成功事例をご紹介したい。

鶏肉専門店の差別化宣伝

千葉県香取市にある鶏肉専門店「水郷のとりやさん  須田本店」は、2006年のリニューアル時に鶏肉を販売するだけだった店内に8席の食事スペースを設けた。
店の狙いは近隣の大手スーパーと差別化する、というものだった。

店を経営する須田社長は次のように述べている。
「品ぞろえや価格で勝負するのではなく、鶏肉専門店としての価値を高めようと思った。」

リニューアル前は、販売経験しかなかったスタッフが対応できるかどうかの不安もあったとのことだが、店内の動線やメニューに工夫を加えるなどし、結果としてリニューアル後の客数は3割も増加した。人気メニュー「水郷どりの親子丼」は、8席しかない食事コーナーで1日に80杯も販売するほどの盛況ぶりだ。

町の鶏肉専門店から脱却し、店舗内に食事コーナーを設けることが、他社と差別化する最大の宣伝効果を発揮した。大手や競合が商圏に出てきたとき、相手がしていないことを徹底的に攻めていくことで成功した事例といえる。

生徒数30％増を実現した学習塾

埼玉県東松山市にある学習塾「名学館ライフガーデン東松山校」の宣伝用のチラシには、難関校の合格率や成績アップの事例が一切記載されていない。また、授業料の割引や紹介割引のような記載もない。

ここの塾長は「特典目当ての保護者はもっと良い特典のほうに流れてしまう」という判断から、他の学生塾とは違う販促活動をおこなっている。
それは、生徒や保護者と一緒にボランティア活動をしたり、夏休みの合宿では畑で野菜を育てたりするなど勉強以外のイベントを開催しているところだ。花火大会やクリスマスなどのイベントの開催や、子供たちの運動会や授業参観にまで積極的に参加している。

もちろん、学習塾としての勉強の指導にも手を抜くことはない。塾生には無料オプションの補習授業なども開催し、生徒の学力向上に全力を注いでいる。
塾長は「売上や利益が伸びるのは大事ではあるが、そもそも塾にくることが楽しくなければ子供たちの成績も伸びることはない」として現在の販促活動をおこなっている。

保護者達は学習やイベント風景などの画像をSNSにアップしたことで、よりこの塾の評判は口コミで広がっていく。生徒数は順調に増えていき、この企画をする前年度と比べ生徒数30%増と業績を伸ばしている。

この学習塾では、他の学習塾が熱心にアピールしている合格率などの「結果」ではなく、成績が伸びるまでの環境の「過程」を売りにして成功をおさめた。
差別化とは、競合とは違った視点で違いを見つけ出し、その違いにフォーカスすることであることがこの事例でわかるだろう。

効果的な宣伝は8つの強みのあぶり出しから考える

1.  新規性

新規性とは、その企業の商品・サービスがこれまでになかったものを指す。
分かりやすい例として「世界初」「業界初」などがある。この新規性を強みとして持っている企業は社会や消費者からも注目が浴びやすく、抜群の宣伝の材料となる。

新規性のつくりかた

新規性は、イベントやキャンペーンなどを活用してつくりだすことができる。

2016年9月、香川県木田郡三木町が町おこしの宣伝として、長さ4000メートルの流しそうめんのギネス世界記録に挑戦した。

当日の挑戦では、途中でそうめんがとまってしまい記録達成にはならなかった。しかし、ネットニュースや全国紙に掲載され、多くの人に三木町という名前を知らせることができた。これは、宣伝という観点から見たら大きな成功といえる。

このように商品・サービスそのものに新規性がなくても、イベントの企画次第で大きな宣伝効果を得ることができる。

2.  優位性

優位性とは、その商品・サービスだけにしかない価値を指す。
ブランド力や技術など、他社が真似することのできない部分を優位性として活かすことができる。

優位性は競合を知ることから

優位性を活用するにはまず競合を知ることが必要だ。

今ではホームページやインターネット検索、SNSなどで容易に競合の調査をおこなうことが可能となっている。
地域やマーケットの規模は小さくても構わない。競合を調査し、「この部分ならば負けることはない」という優位性を探しだし大きく宣伝していこう。

優位性は隠し持っているだけでは決して相手に伝わることはないためだ。

3.  意外性

意外性とは、商品・サービスについて、驚きや感心するインパクトがあるかという基準で考える。
この意外性を秘めている商品・サービスは、宣伝次第でヒットする可能性も高く、新規性を上回るほどの力がある。

鹿屋アスリート食堂の事例

鹿児島県鹿屋市に店舗を構える「鹿屋アスリート食堂」では、会計時のレシートにカロリーが表示されているものをお客様に渡している。

お客様は食事をした金額だけではなく、印字されているカロリーに見入ってしまうほどだという。このように、意外性とは少し視点をずらすだけでつくりだすことができる。

4.  人間性

ここでいう人間性とは、商品・サービスに携わった人の気持ちや苦労などをいう。

特に現代社会においては「共感」が人々に心に強く響くことが多い。
また、「不幸な状況から立て直した」などのV字回復エピソードはとても効果的で、そのエピソードを宣伝していくことで、売れなかった商品が売れていくというケースも少なくない。

消費者は目の前の価値だけではなく、共感から商品を購入していることも多くある。

5.  社会性

社会性とは、社会やメディアが求めている事柄を指す。
どのように宣伝したら社会やメディアを巻き込むブームとなるような商品・サービスを打ち出せるかという基準で検討する必要がある。これはビジネス面だけではなく、少子化、人生100年時代、働き方改革など社会や政治的な事柄すべてを含めて見つけ出すことができる。

6.  社会貢献性

社会貢献性とは、商品・サービスまたは会社の事業全体として、社会にどのような意義をもたらすのか、ということだ。

三井不動産グループでは、「街づくりという本業を通じて広く社会に貢献する」と社会貢献活動に対して述べている。おこなっている事業はこのような形で社会に貢献していく、という社会貢献性を組立てておくだけで、マーケティングの観点以外からも事業に専念する目的を見つけることができる。

7.  季節性

季節性では、季節のイベントやそのシーズンにしか展開することのできない商品・サービスを考える。また、季節や記念日という要素を盛り込むことで、同じ商品でも違う角度から効果的に宣伝することが可能になる。

ポッキー&プリッツの日

江崎グリコは、1999年から11月11日を「ポッキー&プリッツの日」と定め、日本記念日協会の認定を受けている。
この記念日には、芸能人のダンスコンテストや独自のイベントを開催するなど、毎年大々的なキャンペーンをおこなっている。

8.  地域性

地域性とは、商品・サービスを提供する地域に焦点をあてて宣伝方法を考える方法だ。
ご当地商品などがこれにあてはまるだろう。
今まで注目されなかった商品と地域性をかけ合わせることで、意外性も帯びた宣伝をすることも可能だ。また、地域性はメディアも好む情報であり、宣伝方法によっては大々的な認知を図ることもできる。

まとめ

現代においての宣伝方法は、ホームページやSNS、テレビや新聞媒体などさまざまある。
業種によって効果的な宣伝は異なるが、共通して言えることは戦略なくして効果的な宣伝効果は得られないということだ。

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