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2019.09.12

勝つ差別化戦略!超高収益会社未来工業の考え方

勝つ差別化戦略!超高収益会社未来工業の考え方

97%の逆をいく!
差別化戦略で勝ち抜く「未来工業株式会社」

岐阜県に電設資材メーカーの未来工業株式会社という会社がある。

今では純利益41億円の超高収益企業となったユニークな創業者として有名な山田昭男氏の会社だ。
日本経済新聞:未来工業の19年3月期、純利益40.5%増41億円

未来工業が属する電設資材会社市場は、大小多くの企業がシェアを競っている。
1965年、未来工業はそこに最後発組として参入した。電設工事は、建築物の種類や現場の特徴、規模など多様であり、取扱う資材も非常に多くある。

このような市場は、一般的に「ワンストップショッピング戦略」というものが有効とされている。
ワンストップショッピング戦略とは、業者が1冊のカタログですべて製品が注文できるようにし、あちこちに欲しい部品などを探す必要はない、という利便性を提供する戦略だ。

そのため、企業規模が大きく、幅広く品ぞろえをすることができる企業が有利と考えられており、未来工業は大企業に比べると、製品アイテム数は限られており、品ぞろえでは完全に不利な立場だった。

そこで未来工業がとった戦略は、個々の製品の差別化だった。結果として、特定製品のシェアを高めることでプライスリーダーとなり、高収益を挙げることに成功した。

山田社長は市場を勝ち抜くために次のように述べている。
「他社と同じものはつくらない。かならず工夫をこらす。これは原則ではなく鉄則である」

こうして価格競争に走るのではなく、他社との差別化による勝つための戦略をつくりだした。

未来工業の差別化とは

未来工業には現在2万点近くの商品があるが、そのすべての商品が差別化されている。

どんなに売れている商品があったとしても、他社と同じ商品をつくらない、というのが鉄則だからだ。また、未来工業は値段を下げたりしない。あくまでも他社にないものをつくり、その商品にふさわしい値段をつけて販売するというスタンスをとっている。

未来工業の差別化戦略は、営業担当者の情報収集から始まっている。
よりユーザーに近いところで販売していく、という方針で一次問屋との取引はせず、二次問屋を中心に販売ネットワークを構築していく。

営業担当者は、ユーザーの現場を訪問し、作業で困っていることや不具合などの情報を収集していく。それを商品開発や改良に結び付けることにより、結果として1年間に何百という新製品が誕生している。

未来工業は商品開発について「顧客の二、三歩ではなく半歩先を見て開発する」という。
現場からの生の声を深く理解し、商品化することで顧客は喜び、未来工業ファンとなっていくのだ。

常に考える


未来工業の差別化戦略はどのようにおこなわれているのだろうか。
創業者の山田氏は、まずは経営者自身が変わることが大切。これまでのように、横並び意識の経営では先はない。いかに戦略をたて、会社を差別化していくかが高収益会社と衰退していく会社の分かれ目である、と述べている。

未来工業のいたるところに「常に考える」の文字がある。
常に考え、主体的に働くことのできる労働環境であるからこそ、こうした「社員が日本一幸せ」な楽園企業として有名になっている。

実際に社員たちは、常にアイディアを考えて、年間の提案は14000件にものぼる。
これがマーケティングに活かされ新製品が次々と生み出されて続けているのだ。

まとめ

未来工業がおこなった差別化戦略も「常に考える」思考や社風から生まれてきている。

現代は、他社よりいい商品や広告を出したとしても、モノが売れないといわれている。しかし、そのなかでも生き残り続けている企業があるのは、常に考えているほかならない。

弊社では「自社が他社より優れている」という差別化ブランディングを可能にしたコントロールメディアの構築、運営代行サービスを提供している。もし差別化をして事業を成長させたいとご要望の場合、お気軽に問い合わせてみてほしい。

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