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マーケティング

2020.05.30

売上3割損失の現実|ブランディングを無視する会社の裏側

売上3割損失の現実|ブランディングを無視する会社の裏側

貴社はブランド戦略をとりいれていますか。
貴社の営業マンが営業先に出向いたとき、お客様からの信頼を得ることができているでしょうか。
 
ブランド戦略とは、会社や商品のイメージづけをおこなう戦略のことで、イメージ(安心感や高級感など)が確立されていることをブランディングといいます。
 
実は、日本の中小企業のほとんどはブランド戦略をおこなっていません。したがって、どのような商品かのイメージを持たない商品を売っていることになります。
しかし、利益をあげている中小企業や個人事業主はブランド戦略を積極的におこなっています。
この違いはいったい何でしょうか。
 
その理由は簡単で、中小企業の経営者のほとんどがブランド戦略が利益を生むことを知らないからです。
自社商品の売り込みが第一優先で、どのようにしたら効率よく商品が売れていくかということが後回しになってしまっていることが非常に多くあります。
 
自社がブランディングされているときの商談成約率の高さ、信頼の実感がわかっている経営者はブランド戦略をしないという選択は決してしません。
自社商品はどうしたらもっと効率よく売っていくかという考えが常に思考のなかにあるからです。
 
ブランディングを行っていない会社は、ブランディングを確立している会社と比べて商談率が3割低いという消費者行動の調査データがあります。
消費者は同じ商品が並べられていた場合、信頼性や権威があるものを選ぶように心理学でも証明されているのです。

 
貴社にとっての年間利益額の3割を考えてみてください。
また、この3割という利益は消費者に選ばれた競合のものとなるのです。
この損失を放っておくべきだと果たして判断することができるでしょうか。

ブランド戦略を簡単に理解する。

ブランド戦略は、集客のための戦略ではありません。
しかし、利益直結にする戦略であることは間違いありません。
ブランド戦略で得られるメリットは以下のようにとても多く、すべて会社の財産となるものです。
 
・お金
・消費者からの信頼
・取引先企業からの信頼
・取引先銀行からの信頼
・知名度の向上
・仕入れコストの削減
・広告宣伝費の削減
・リピート率向上
・競合との差別化
・価格競争の回避
・販路拡大
 
もうお気づきでしょうか。
これらすべてに共通することはお金です。お金=会社のキャッシュです。
すなわち、ブランディングをおこなわないということはキャッシュを捨てるということです。
会社が倒産する=キャッシュアウトです。
会社はキャッシュがなくなるときに倒産します。

キャッシュが残らない選択を経営者がすべきことではないことは十分お分かりいただけたでしょうか。
 

マイケル・E・ポーターの競争戦略「ブランドイメージの差別化」


アメリカの経営学者マイケル・E・ポーター(ハーバード大学経営大学教授)の競争戦略論にブランドイメージの差別化というものがあります。
マイケル・E・ポーターが唱える5つの差別化戦略のなかで、最も力を発揮する要素がブランドイメージの差別化としています。
 
①製品設計の差別化
②ブランドイメージの差別化
③テクノロジーの差別化
④製品特徴の差別化
⑤顧客サービスの差別化
⑥ネットワーク(流通)の差別化
 

ブランドイメージの成功例「ワンダ  モーニングショット」

人気アイドルグループのテレビCMでブレイクし、ブランディングに成功したアサヒ飲料の缶コーヒー「ワンダ  モーニングショット」。
缶コーヒーのジャンルでは、コカ・コーラ社の「ジョージア」がNo1のシェアを占め、さらにUCCなどの競合他社がひしめき合っていました。
 
その中でアサヒ飲料はこの「朝専用缶コーヒー」を販売します。
通常、朝専用などに限定することは購入数が減ってしまうと懸念します。
しかし、アサヒ飲料は他社との差別化戦略と「朝専用コーヒー」というブランド戦略を用いて投下したのです。
現在はカフェインを増量していますが、販売当時は他の商品とほとんど中身は変わらなかったといいます。
こうしてアサヒ飲料の差別化戦略とブランド戦略により商品は大ヒットすることとなりました。
 

まとめ

ブランド戦略には世界の専門家が示したさまざまなフレームワークがあります。
しかし、ブランド戦略をおこなうにあたりそれほど難しく考える必要はありません。
自社の顧客が好み、迷わないイメージをシンプルに決めるだけいいのです。
商品名やキャッチコピー、POPの文字や色彩などで商品イメージはガラっと変えることができます。
ブランディングされた商品の成約率は非常に高まります。
競合へと流れていく利益を自社のものにするためにも、ブランド戦略を検討してみてはいかがでしょうか。
 



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