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2020.06.04

価格戦略×差別化戦略「ありふれたモノ」でも利益を出すたった1つの方法

価格戦略×差別化戦略「ありふれたモノ」でも利益を出すたった1つの方法

経営者のなかにそこそこの成長を目指している人はほとんどいません。「もっと」成長することを望んでいるはずです。
 
しかし、不思議なことに多くの経営者やリーダーは、価格戦略において自ら進んで「そこそこの価格」を決定します。その理由はおそらく、自社のサービスは他社を圧倒するような独自性などない「ありふれたモノ」と考えているからです。
 
ただ、もしあなたがそのような考えであれば、価格戦略において誤った判断はないかもう一度考えてみる必要があります。なぜならば、あなた自身が自社のサービスや商品を「ありふれたモノ」と認識している限り、ありふれた価格で売り続けることになるからです。
 
ありふれた価格で売るということは、本来得られたはずの利益を自ら手放すことを意味し、同じような考えの競合他社とは価格でしか競う材料がなくなってしまいます。
ランチェスターの弱者の戦略では、価格競争という量で攻める戦略が実行できるのは大企業のみとされており、経営資源のかぎられている中小企業が採用すべき戦略ではないと定義されています。

 
「ありふれたモノ」でも高額販売で成功できる実際の証明事例があります。
 

47000円で売買される「酸素」

世の中で最もありふれているモノのひとつ「酸素」が高値で売買されているマーケットがあります。
その酸素は健康関連商品として売り買いされており、酸素の取引されている場所は酸素バーなる場所やインターネットサイトなどさまざまです。
 
インターネットサイトで売買されている事例では、携帯型酸素吸入器が1個19.99ドルで販売されています。その酸素量は約40回分呼吸数程度です。
平均的な人間の1分あたりの呼吸数は約15回、この携帯型酸素吸入器では約2.7分間の呼吸を買う計算となります。つまり、1分あたりの呼吸に7.4ドルもお金が支払われていることになります。
これを1時間に換算すると444.22ドル、日本円で47000円相当に値します。
これはあくまでも高濃度酸素の販売であり、間違っても高級酸素などが存在して売買されているわけではありません。
 

相場の3倍!!スターバックスのコーヒー

 
言わずと知れたスターバックスで提供されるコーヒーは、たしかにそこらで飲むコーヒーとは違いがあるように思います。
しかし、販売されている価格といえば相場の約3倍です。なぜ、顧客はわざわざスターバックスまで足を運び、そして3倍の価格のコーヒーを注文するのでしょうか。
 
それはまぎれもなくスターバックスのコンセプト”Third Place”(家庭でもなく職場でもない第3の空間)の価値の提供があるからだといえます。
スターバックス – ウィキペディア
 
また、アップル創業者スティーブン・ジョブズも同じく以下のように述べています。
「スターバックスのCEO、ハワード・シュルツはコーヒーを売っているのではない。彼が売っているのは、職場でもなく家庭でもない”第3の場所”だ。」
 
キャベツの価格が農家の直売所とスーパーとは違いがあるように、顧客にとってそのとき必要だと感じているならば、価格は第一の判断基準ではなくなるのです。
このように「ありふれたモノ」でも顧客にとっての付加価値を加えることにより、今まで常識だと思われていた価格帯を覆すことも可能にします。

 

価格戦略×差別化戦略で競争を絶つ


自社商品の価格と価値についてもう一度よく考えてみてください。
あなたの顧客は、価格と価値のどちらを重要としているでしょうか。
 
世の中の多くの顧客の場合、ほとんどが安さよりも「最高の価値」か「求めていた価値」にお金を支払います。しかし、もし価格以外に価値を判断できる情報がなければ、当然、安いものを選ぶことになります。
 
セールスで一番重要なのは、顧客に「価値」を理解してもらうことです。理解してもらわないことには商品を手に取ってもらうことすらありません。
価値のある商品と顧客をマッチングさせるためにも、積極的に情報を発信していく必要があるのです。
 
価格戦略とはどのような戦略でしょうか。
自社周辺の競合の価格調査をおこない、競合より1円でも安くすることが勝つための価格戦略と呼べるでしょうか。
 
マーケティングの世界ではプライシングとも呼ばれる価格の決定。
その価格を決定する価格戦略とは、ただ単に価格を決定することではありません。
 
まず、競合と区別してもらうために、顧客にとって価値のある情報を、もう出し切ったといえるレベルまで並べます。
その出し切った情報を顧客にとって伝わりやすく、シンプルにまとめていく作業があります。
そこではじめて、価値に見合う価格とはなにか、を考えることができるのです。
 
価格戦略と差別化戦略は密接な関係にあるといえます。
単純な思い付きの価格設定では話は変わりますが、価格設定の考え方の基本は、価格=商品の価値です。つまり、商品の価値が理解できていないことには価格の設定もおこなうことができません。
価格を設定するために、まず自社商品への理解を深め、競合以上の価値を見出しましょう。どのような商品も真剣に考えれば長所はたくさんみつけられるはずです。
 
この価値を顧客に伝わるように表現することが差別化といいます。
競合とはいったいなにがどう違うのか、を情報として伝えていくのです。
差別化をおこなうことの最大のメリットは、競合との競争がないことです。不毛な価格戦争を回避するためにも、他社との差別化には十分力を注いでください。
 
差別化戦略が実現したとき、もし仮に競合があなたの隣で全く同じ商品が売っていたとしても、競合よりも価値の伝わるあなたの商品を選ぶことになります。
車の購入を検討しているとき、情報量の多い車屋のページを閲覧するのとまったく同じ原理です。顧客は必要な情報を求めているのです。

 
この差別化戦略は、大きなコストをかけずにどの企業やお店もおこなうことができます。
接客、キャッチコピー、音楽、写真、ブログなど、身近なものを活用しいろいろな角度から競合との違いを表現してみてください。

まとめ

世の中に流通している大半の商品はありふれたモノに分類されるでしょう。
しかし、経営者やリーダーが自社商品を「ありふれたモノ」と認識しており、常識を基準に価格を決定してしまうような考え方では競争から脱することはできません。
 
価格戦略と差別化戦略において「ありふれたモノ」でも利益を出す方法は、顧客に価値を理解してもらうことです。そのために、企業は顧客が求める以上の価値を見つけ出すのです。
顧客の目に触れるホームページやメニュー表、営業資料など競合との差別化が表現できているか、今一度見直してみてはいかがでしょうか。
 



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