価格戦略とは「顧客が購入する商品の対価として支払う金額」を決めることだ。

顧客はわたしたちが提供する商品・サービスとしての「価値」を判断して購入を決断している。わたしたちはその「価値」に見合う価格をつけて商品を売っていく。

本記事では価格戦略の考え方をご紹介しよう。

顧客にとっての本当の価値とは

北海道でリゾートホテルを展開している「鶴雅グループ」という会社がある。

本社は釧路市の阿寒湖温泉にあり、大型の観光ホテル、超高級リゾートホテル、カジュアルなリゾートホテルなどすべて個性の異なるホテルを運営している。この鶴雅リゾートには一貫したコンセプトがある。
それは「戦わないこと」だ。競合することのない個性を出していくことによって多くの人から選ばれる経営に成功した。
「戦略とは戦いを略すこと。最大の戦略は戦わないこと」を経営方針に北海道の魅力を発信し続けている。

取り組みの一例として、フェイスブックで運営している「北海道観光の穴場教えてあげる」というものがある。観光客に対し、ガイドブックには載っていないお店や絶景スポット、情報などを紹介し価値を提供している。
企業は消費者や生活者全体への価値を考え、利益を顧客のために投資していくことでさらに選ばれる企業に発展していく。こういったホテルでのサービスとは別に、間接的に価値を提供することも現代のマーケティングには求められている。

アップルの創業者スティーブ・ジョブズが残した次のような言葉がある。
「美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい？そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係はない。その女性が本当に何を望んでいるのかを見極めることが重要なんだ。」

不動産広告で即満室した事例

大阪のオフィスの不動産広告で即満室させることができた不動産会社の例がある。

一般的なオフィスの不動産広告はおそらく次のようなものだろう。

①ビルの名前
②最寄り駅
③周辺地図
④家賃、保証金
⑤築年数

しかし、このようなスペックの情報だけでは他の物件との違いが分からない。そこで不動産の社員は次のような情報を加えた。

①ビルの概要
②ビルの構造
③駐車場、駐輪場の有無
④築年数
⑤他のテナント情報（１階にコンビニが入っているなど）
⑥交通アクセスの詳細
⑦地下鉄○○線から徒歩○分、JR○○線から徒歩○分
⑧バスの時刻表
⑨車通勤を想定して周辺の道路状況、高速道路からの距離、近隣パーキング
⑩周辺の金融機関情報
⑪近隣の銀行、郵便局、ATM
⑫周辺の店舗状況
⑬得意先に手土産を購入するお土産屋、花屋
⑭ランチが美味しい店舗情報
⑮デリバリーを頼める店
⑯コンビニ、スーパー
⑰近隣の人口分布

このように事業が営みやすいという情報を盛り込むことでフロアが即満室という結果になった。広告や営業資料は付加価値を伝えるのに最適だ。一流の営業マンとして機能させることでその後の売上げも大きく変わってくる。

まとめ

世界的に有名な高級ホテル「ザ・リッツ・カールトン」ではコーラが1000円で売られている。ライムと一緒に氷で冷えたコーラがクリスタルのコップに入れられて運ばれてくるのだ。リッツ・カールトンのコーラは1000円払っても満足するような高級感を出し、最高な環境でコーラを飲むことができる顧客にとっての価値を提供している。

このように顧客にとっての価値が提供できれば価格が高くても売れる。また、高価格を実現することが企業の収益性を上げることにつながる。

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