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2020.10.15

営業戦略の考え方と手順

営業戦略の考え方と手順

市場において優位な地位を築き上げ、大きな利益を上げたいと考えるのであれば、営業戦略を練ると良い。
しかし、そもそも営業戦略とは何なのか、営業戦略を練るためには何をすれば良いのか、明確になっていない場合も多い。
そこで本記事では、営業戦略の基本的な考え方と営業戦略を立てる手順について解説する。

営業戦略の基本的な考え方


営業戦略とは、営業目標を達成するための方針を指す言葉だ。多くの企業は市場におけるシェア拡大や売り上げの向上を目指して営業戦略を立てる。

営業戦略は営業戦術と混同されることもあるが、営業戦術は営業戦略を達成するための具体的な手法であり、営業戦略無くして営業戦術は立てられない。効果的な営業を実施したいのであれば、営業戦略と営業戦術の違いをしっかりおさえ、営業戦略を練った上で営業戦術を考案しよう。

営業戦略を立てる手順


営業戦略は会社経営の要となり得る重要なものだ。そのため、経営者が中心となって営業戦略を練る必要がある。営業戦略を立てるためには、以下の手順を踏むと良い。

1.中長期的な営業目標を設定する

先にも述べたとおり、営業戦略は営業目標を達成するための方針だ。そのため、まずは達成するべき営業目標を設定する必要がある。
営業目標は会社経営の軸となるものであるため、「市場シェア1位を獲得する」「年間売上高1億円を達成する」など、中長期的なものを1つ考えれば良い。
ただ、あまりにも具体性に欠ける営業目標は意味を成さないため、できるだけ具体的な数字や言葉を取り入れるように心がけよう。

2.市場環境を分析する

営業目標を達成するための具体的な営業戦略を練るためには、市場環境を分析して自社が置かれている状況を把握する必要がある。
まずは、社会情勢をはじめとするマクロなものから、競合他社や顧客の動向などのミクロなものまで、あらゆる要素を分析してみよう。そうすることで、市場における自社の立ち位置が正確に浮かび上がってくる。
なお、市場環境を分析する際には、以下に挙げるフレームワークを活用すると良い。

①PEST分析:法律や政治動向、経済水準や為替、人口動態や流行、技術動向など、マクロ環境を明らかにする上で役立つ。
②3C分析:市場規模や顧客のニーズ、競合の特徴や参入・代替の脅威、自社の置かれている状況などを明らかにする上で役立つ。

3.自社の課題と強みを明らかにする

市場環境を分析して自社の立ち位置が把握できたら、自社の課題と強みを明らかにしよう。
SWOT分析を行って自社が克服すべき課題や伸ばしていくべき強み、さらに外部に抱える脅威や市場機会について明らかにすれば、営業目標を達成するために取るべき一手が見えてくる。

なお、自社が抱える課題の絞り込みを行いたいときにはロジックツリーを活用すると良い。SWOT分析によって浮かび上がった大きな課題の原因をロジックツリーによって追求していけば、解決すべき本当の課題が見えてくる。

一方、競合には無い自社の強みを把握するためにはコア・コンピタンス分析を行うと良い。コア・コンピタンス分析によって競合に模倣される可能性はあるか、希少性はあるか、市場において優位性を保ち続けられるかなど、あらゆる観点から自社の商品・サービスを分析すれば、伸ばすべき自社の強みが明らかになる。

4.スモールステップを設定する

自社の課題と弱みを把握できたら、それらを踏まえて営業目標を達成するためのスモールステップを設定しよう。スモールステップとは、大きな目標を細分化して段階的に小さな目標を設定することであり、主に教育現場において使われている手法だ。しかし、このスモールステップは営業目標を達成するための具体的な営業戦略を立てる上でも役に立つ。

たとえば、市場シェア1位を獲得することを営業目標とした場合、「自社の強みを伸ばして唯一無二の商品・サービスをつくる」「競合とは異なるターゲットを設定する」など、営業目標を達成するための具体的な戦略を練ることになるだろう。その際、スモールステップという考え方を活用すれば、どのような手順を踏んで営業目標を達成すべきか、着実に営業目標を達成するための戦略が浮かび上がってくる。

まとめ

営業戦略を練れば、会社に大きな利益をもたらすためには何をすれば良いのかがはっきりと見えてくる。「中長期的な営業目標を設定する」「市場環境を分析する」「自社の課題と強みを明らかにする」「スモールステップを設定する」といった手順を踏み、確実に目標を達成できる営業戦略を立ててみよう。

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