市場において多くのユーザーに選ばれる存在になるためには、競合との差別化が必要不可欠だ。とはいえ、差別化とはそもそも何か、具体的に何をすれば良いのか、どれほどの効果を得られるものなのか、あなたはこのことについて明確な答えを持つことができているだろうか。
本記事では、差別化戦略について解説した上で、具体的な差別化戦略を成功事例と共に紹介する。

差別化戦略とは

差別化戦略とは、商品・サービスに競合とは異なる特徴や価値を付加し、市場における優位性を築く戦略だ。
差別化戦略が成功すれば、商品価格競争から離脱することができる。また、ユーザーから唯一無二のブランドとして認識されるようになり、ロイヤルカスタマーの獲得も容易になる。競合との競争に疲弊しきっている企業にとって、差別化戦略は大きな活路となるだろう。

具体的な差別化戦略と成功事例

差別化戦略はマネジメントの巨匠であるマイケル・ポーターが提唱した3つの競争戦略のうちの1つであり、多くの企業が実践している。以下より、具体的な差別化戦略と成功事例を5つ紹介しよう。

ターゲットを絞り込む

性別や年齢、地域などのあらゆる観点からターゲットを絞り込み、ターゲットが望む商品・サービスを提供することができれば、競合との差別化を図ることができる。

大手コーヒーチェーンのスターバックス・コーヒーは女性にターゲットを絞り、元来男性がタバコをくゆらせながら寛ぐ場というイメージが強かった喫茶市場に一石を投じた。おしゃれでスマートな空間と商品、そして全面禁煙という清潔感は女性の心を鷲掴みにし、あっという間に喫茶市場の1位に躍り出た。

ブランドアイデンティティを確立する

ユーザーに抱いてほしいポジティブなブランドイメージ、いわゆるブランドアイデンティティを確立し、そのブランドアイデンティティの実現に向けて邁進することも、有効な差別化戦略だ。

ハンバーガーチェーンのモスバーガーは、「おいしさ」をブランドアイデンティティとし、市場競争において不利な価格設定をしてでも誰もが「おいしい」と唸る商品を提供することにこだわり続け、ハンバーガー市場において、マクドナルドの好敵手としての地位を固くしている。

ストーリーを発信する

没個性的な商品・サービスであっても、その商品・サービスを生み出したストーリーを積極的に発信すれば、ユーザーにとって魅力的な商品・サービスに様変わりする可能性がある。

今や日本を代表するタオルブランドとして世界に名を馳せている今治タオルだが、2000年頃にはほとんど売れていなかった。しかし、今治タオルには120年の歴史があること、5秒ルールをはじめとする厳しい品質基準を設けていることなどをストーリーとして発信したところ、多くのファンの獲得に成功し、高価なタオルも飛ぶように売れるようになったという。

デザイン性を追求する

競合の商品とは一線を画すデザインはもちろん、シンプルで機能的なデザインは、多くのユーザーの心を引き付ける。

デザイン性の追求によって差別化戦略を成功させた企業としては、アップルが挙げられよう。アップルは決して妥協することなく使い勝手の良いデザイン、美しいデザインにこだわり続け、誰もが手にしたいと思うようなスマートフォンやタブレットを生み出すことに成功している。

技術を磨き上げる

競合が真似できない技術を磨き上げ、革新的な商品・サービスを提供すれば、市場において大きな地位を築き上げることができる。

大手電機メーカーのソニーは、高い技術力によってポータブルオーディオプレーヤーのウォークマンやデジタルカメラのハンディカムなどを開発し、世界中にその名を轟かせた。なお、近年は高画質な4Kテレビやカメラのイメージセンサーによって市場シェアを拡大している。

まとめ

ターゲットの絞り込み、ブランドアイデンティティの確立、ストーリーの発信、デザイン性の追求、技術の練磨などの差別化戦略を成功させれば、商品価格競争から離脱し、継続的に大きな利益を得られるようになる。市場において揺るぎない地位を確立したいと考えている経営者には、今回紹介した成功事例を参考に、自社に合う差別化戦略を考案して実践してみてほしい。