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2019.08.08

人を動かすミルグラム効果~即決購買テクニック~

人を動かすミルグラム効果~即決購買テクニック~

人を動かすミルグラム効果とは

ミルグラム効果とは、人は無意識に「権威者」の命令に従い要求に応じてしまう、という心理的作用を指す。
その権威に対して効果的な消費者心理を理解することで、コンバージョン(成約)をより高めることが可能になる。

人が権威へ服従してしまう理由は、権威者の要求に従うということによって、それが自分自身にとって利益をもたらしてくれることを過去の経験などから学習していることにある。
このように専門家や権威、地位のある人物の指示や言動を信じ込んでしまう傾向の法則性のことミルグラム効果と呼ぶ。親、学校の教師、医者、上司、先輩などに対してもこのような心理作用が働く。
過去を振り返り、無意識にこのような立場の人の指示を聞いていた経験もあるのではないだろうか。

ミルグラム効果のビジネスにおける応用


実際にアメリカで行われた、権威者の指示に従う人の心理状況を検証したミルグラム実験と呼ばれる心理分析データがある。

ミルグラム実験では、人は閉鎖的な状況下では正しい判断ができず悪意のある権威、即ち権力者に服従し、残酷な非人間的行動を実行するということを明らかにした。この実験から、権威に対しては純粋なる服従心をもってしまうということが証明された。
この権威を利用した効果はビジネスでも広く応用されており、次のような表現例がある。

・「テレビで紹介されました」「雑誌に掲載されました」などのメディアの掲載実績
・モンドセレクション金賞受賞
・スタンフォード大学教授の研究結果
・お客様の声
・Asia Beauty Congress グランプリ受賞
・食べログ話題のお店

これらは商品やサービスと一緒に示すことで購買行動に影響を与えることができる。その他、先述した会社の上司や法律の専門家からの言葉なども同じような効果を及ぼす。
人は知識があまりない事柄やリスクを感じることの決断を迫られたとき、権威ある人やものを信頼し行動を起こすことがよく見られる。

メディアにおけるミルグラム効果と事例

一見、メディアと権威への服従作用とは無関係のようだが、実は芸能人や著名人、ソーシャルメディアでのインフルエンサーからの情報発信にもミルグラム効果があらわれる。
テレビCMや新聞、Webメディアなど多岐にわたる広告に芸能人などが宣伝しているのはブランディングや購買行動を促すものに他ならない。また、そういった消費者の心理を逆手にとり、宣伝行為であることを隠し、有名人などを起用してあたかもただの第三者であるかのように偽装して高い商品イメージを植え付けさせるステルスマーケティング(略称ステマ)という行為が問題になった。

2012年、日本で複数の芸能人が報酬を受け取っていたことを明示せず、オークションサイトの宣伝を行っていたペニーオークション事件を記憶されているだろうか。これもまさに消費者のそういった心理を利用したものとなる。
このミルグラム効果というものは、消費者の購買行動を後押しする心理作用だ。まだ実践していない企業はマーケティング戦略のなかに是非取り入れて欲しい。

まとめ

消費者は商品の購入を検討するとき、さまざまな情報をキャッチし、感覚的に価値を判断し購入するということがよくある。
外見や性能はもちろん大事だが、なにより一番難しいのは消費者からの信頼の獲得だ。消費者からの信頼を得るため、選ばれる理由を自社で表現することもマーケティングには必要になる。
本記事で紹介したミルグラム効果、権威への服従心理をぜひビジネスにおいて活用してはいかがだろうか。

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