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COLUMNコラム

結果のでるマーケティング会社とそうではないマーケティング会社の集客の違いとは?

結果のでるマーケティング会社とそうではないマーケティング会社の集客の違いとは?

あなたの会社や商品は顧客を強烈に惹きつけているだろうか。

それらはマーケティング会社を活用することで解決することも多いことだろう。
本記事では弊社の研究や数千の超える実務のなかで、結果を出すことのできるマーケティング会社とそうではない会社についてご紹介していこう。

爆発的に集客するためにわたしたちがやっていること

弊社では、TVCM、チラシ、看板、Web広告、SNS広告、YouTube広告などの「売るための販促物」をよく見る。

そのたび、これはお客様にも魅力的に映るだろうということや、逆にこの芸能人を起用したところでこの表現では集客の最大化は難しいのではないかとさまざまな感想をもつ。
同じ「人」が考えた売るための販促物であるにもかかわらず、何故このような差が出てしまうのだろうか。

わたしたちはなにかを行動にうつすとき、心を揺るがす感情の動きがきっかけとなる。
それは「感動」だ。人はなにかに対し行動を起こす時、感動を原動力としている。

「美味しそう」「良さそう」「売れそう」などの感動があることで行動に移すことができているのだ。これは価格の大小にかかわらず、売れ続けている商品というのは顧客に必ずなにかしらの感動を及ぼすことができている。

世の中に存在する売れていない商品は、売れる商品となる

弊社では、お客様の集客について戦略を企画する段階では、必ずお客様の顧客の感動をイメージして企画を進行する。

マーケティング会社に依頼する会社の多くは、大きな目標を掲げているという反面、どのようにしたら売れるようになるのかわからない、という集客や売上の悩みを抱えている。そのような場合、顧客の価値を見誤っているケースもあり、キャッチコピーや陳列など商品の「売り方」に原因があることが多くある。

しかし、世の中に存在する売れていない商品は、売れる商品へと変えることができると確信している。商品を売れるようにするために必要なことは、価値を気付かせる「魅せ方」のみと知っているからだ。
どのような魅せ方をしたら価値が伝わるのかについて、徹底的に追求するだけで商品の売れ行きは全く変わったものとなる。

顧客の価値を徹底的に追求する

マーケティング会社は、顧客の価値を無視して集客を成立させることができない。
わたしたちや顧客が商品の購入を決定するのは、そこに「価値」を感じたためだ。

人はどのようにして価値を感じるのだろうか。

上の図は、顧客がほしいと思う30の「価値要素」だ。
これは経営雑誌Harvard Business Review(ハーバード ビジネスレビュー)に掲載されており、顧客が価値を感じる要素を約30に細分化したものになる。
参考:顧客がほしいと思う30の「価値要素」

この研究結果では次のようなものがもっとも高い価値を感じることがわかった。

1.商品自体の品質を高めること
2.高いレベルの価値を組み合わせること
3.機能面の価値を満たしており、さらに高度なサービスを提供していること

1、2に関しては自社の商品と分析し、顧客の欲求を満たすことが求められる。
3の機能面の価値は、図の最下層FUNCTIONALに分類され、高い価値を感じさせることのできるすべてのベースとなる。

FUNCTIONALには、下の図のような機能面に分けられる。

下から2番目より上の階層は次の通りだ。

EMOTIONAL(感情面) → なつかしさ、癒し、楽しさなど
LIFE CHANGING(人生の変革) → 希望の提供、モチベーションを高める要素など
SOCIAL IMPACT(社会的影響) → さらなる高みに至り、自己だけでなく他者や社会を良くする目標を追い求める

・自社の顧客は何に価値を感じるのか
・実現可能なレベルでの最高の価値とはなにか

これらを決定するうえで、この30の価値要素を参考にしてみるといい。
商品が売れないのは商品が悪いわけではなく、魅せ方が適切ではないことがよくわかるだろう。

圧倒的な「売り」を掲げる

売れる企業や商品には、売りとなる強みがある。

売りとなる強みは商品名、キャッチコピー、ブランドなどのあらゆる形でわたしたちに伝えてくれている。
ここで会社の規模は関係ない。最先端技術や莫大なコストがなくてもアイディアで売りを創ることができる。

ビジネスには、競合と横並びしなければならないルールは存在しない。
すべてにおいて競合を意識していては、顧客から選ばれることなく社会に還元するべき利益を取りこぼすこととなる。売れる商品をつくりだすため、顧客にとっての価値を伝わりやすい、心に刺さる圧倒的な売りをPRしていく必要がある。

心理学的にも有効な以下の考え方を参考にしてみてほしい。

・大胆に表現する
・数字で表す
・ナンバーワンを見つける
・限定化する(東京都限定、法人限定、女性限定など)
・専門化する(士業専門、建築業専門など)
・希少性を表現する
・人柄を売る(親切、丁寧、完全秘密主義など)
・スピード対応で勝負する

一人でも多くの人に届けることが重要

早く結果を出すためには、人に知ってもらうことが重要だ。

どのような素晴らしい商品も知ってもらわない限り、購入してもらうことはできない。
顧客戦略において、顧客の価値を見つけることと並行しながら商品を知ってもらうための設計をおこなう必要がある。
WEB集客、メディア、SNS、広告、電話営業、DMなど自社の商品に合った媒体を選択し、一人でも多くの人に知ってもらう戦略を実行していくことで、売れる商品へと成長させることができるのだ。

まとめ

結果を出すマーケティング会社で必ずおこなっていることは、顧客の価値の絞り込みだ。顧客の感動を生み出すためには、顧客の価値を理解している必要がある。

集客や売上を爆発させるため圧倒的な売りを掲げること、そして、この世の中に売れない商品はないことを理解し、顧客の価値にアプローチした効果的なマーケティングをおこなっていこう。

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