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2019.12.18

【総資産額2000万ドル!詐欺師の成功法則】ニセ医者ジョン・ブリンクリーがマーケティングの天才と呼ばれる理由

【総資産額2000万ドル!詐欺師の成功法則】ニセ医者ジョン・ブリンクリーがマーケティングの天才と呼ばれる理由

資産2000万ドルを築いたジョン・ブリンクリー

ジョン・ブリンクリーは合法的な医学教育を受けることなく、男性を相手に不正に医療行為を続けた人物だ。彼はアメリカ史上、最も長期にわたり、最も常識を逸脱した医療詐欺をはたらいた重罪人とみなされている。

ジョン・ブリンクリーは、治療のプロモーション活動のなかで、ラジオ放送を使ったビジネスのアイデアを数多く生み出した。彼は医者という面よりも、広告やマーケティング活動、企業や社会との信頼関係を構築するのに大変優れていたとされている。

ジョン・ブリンクリーの経歴

・1885年7月、アメリカのノースカロライナ州で生まれる
・1905年、医療行為のマーケティングのキャリアを開始
・1918年、カンザス州ミルフォードに、初めての診療所を開設
・1920年までにヤギ腺移植手術の博士として国民的な注目を集める。このときから国全体に向けて宣伝を開始
・1923年、ジョン・ブリンクリーは、アメリカ中西部で放送免許を手に入れ自分のラジオ局を創設
・1920年後半、ラジオ番組などメディアの影響力を利用し、500件以上のドラッグストア経営者とのネットワークを形成。その経営者ネットワークにブリンクリー・ブランドの薬品を卸し始める
・1930年、業界誌「ラジオ・ダイジェスト」がブリンクリー所有するKFKBラジオ局がアメリカで最も人気のあるラジオ局であると発表。一気に国民の名声をあつめる。
・1931年、連邦無線委員会(連邦通信委員会の前身)に放送免許をはく奪される危険性を感じ、ブリンクリーはKFKBを売却。連邦当局の権力が及ばないメキシコにラジオ局を建設する
・1942年、ブリンクリーと妻のミニーは郵便詐欺の罪で連邦検事によって起訴される。これにより、数十年にわたる米国医師会、法執行機関のジョン・ブリンクリーに対する追求は幕を閉じた
・1942年5月、ジョン・ブリンクリー死去

成功に導いたシンプルな方程式

ジョン・ブリンクリーの成功はとてもシンプルな方程式だった。
その方程式とは「問題点の提示→問題である理由の説明→解決策の提供」という誰もが当たり前に知っている公式だ。彼はこの公式に基づき、誰にも相談できない問題を見つけ出し、解決策を売るために人々の感情を強く刺激した。

これは次のように実際のビジネスにも実践することができる。

■問題点の提示

重要なスタート地点。問題点は、心が張り裂け、心配で夜も眠れないほど衝撃的であればあるほどうまく利用できるとされている。

■問題である理由の説明

イメージのわきやすい事例を紹介することで対象者の共感を呼ぶことができる。また、言葉で伝えるのが難しい場合、チラシや電子媒体を利用するのも効果的だ。

■解決策の提供

「この人なら解決してくれる(はずだ)」と思わせる対象者にとっての価値を提案する。
この手順で何より大切なのは対象者=ターゲットが定まっていることだ。誰に提案するのかが定まっていることで、より深く正確にメッセージを気持ちに届けることができる。

莫大な財産を築いたジョン・ブリンクリーの価格戦略

ジョン・ブリンクリーの提供する治療の価格は相場をはるかに超えるプレミアム価格だった。

価格戦略において、一般的には売れる範囲でできるだけ価格を上げたいと考える。「高すぎる」と思われることを恐れて価格は受け入れられやすいものに落ち着くのだ。しかし、それでもジョン・ブリンクリーの法外価格においては、患者自身が喜びながら払っていたのだ。

その理由は、価格弾力性だった。治療の結果はまさに患者にとって願ってもない結果であり、その価格に応じてでも得たいという心理を利用したものである。消費者はドラマチックといえるような結果をイメージできた場合、その結果を得たいという人にとって価格は往々にして障害にならないことが多い。

ジョン・ブリンクリーは、高い安いだけで判断されないような価値を提案していたのだった。

圧倒的な宣伝効果を生んだメディア戦略

メディアを使った宣伝は、ジョン・ブリンクリーだけではなく現アメリカの大統領ドナルド・トランプも利用している戦略だ。

メディア戦略とは、自社の広告・宣伝で実現することのできない効果を得ることができる。そして、メディアからメディアに、人から人にすさまじい勢いで拡散されていくのだ。

ジョン・ブリンクリーは、メディアの拡散力により社会的な「信頼」というブランディングを成功させた。彼はラジオのみならず、新聞、映画、書籍、講演に至るまで、さまざまなメディアを利用して拡散させていったのだ。これは、現代におけるソーシャルメディアによく似てるといえる。

「信頼」という社会的証明のつくりかた

ジョン・ブリンクリーは、ブランド戦略のなかで社会的証明にこだわった。実際に治療に成功した人をラジオやその他メディアで成功の証言人として出演させたのだ。

このように実際に体験した人の意見というのは、どのようなビジネスにおいても「社会的証明」という強力なツールとして活用することができる。

心を揺さぶった6通の手紙

ジョン・ブリンクリーは、6通の手紙で見込み客の心を揺さぶりた。最初の3通目までは愛想のいいご挨拶だ。その後の手紙の内容をご紹介する。

(4通目)
あなたは私をからかっているのでしょうか。
さらに詳しい資料を希望されていると思い、ご来院されるものと信じて資料を送らせていただきます。
しかし、まだご予約をいただけていないので、私を「からかっている」と感じている。万が一、ご来院の気持ちがないときはその旨をお知らせくだされば含むところはありません。

正直、最良の方法と存じます。

(5通目)
あなたはどういうつもりでしょうか。
私たちの仕事を詳しく知りたいと思い資料を送りました。また、資料とともに手紙も送っていますが返事すらありません。

(6通目)
これがあなたへの最後のお知らせです。さらなる猶予はもうけることができません。承知いたしかねます。

ジョン・ブリンクリーは、このようなまでに挑戦的な手紙を送ったのには明確な理由と戦略があった。
段階的に手紙を送り、緊急性とサービスの供給量の限度を明確に示すことにより読む人の気持ちを揺さぶったのだ。こうして、無関係な人からの手紙でも二度見をしてしまうような文章で興味を引き出していた。

まとめ

本記事ではジョン・ブリンクリーのマーケティング手法の一部を紹介してきた。
世界でも手本とされるジョン・ブリンクリーの第三者評価を活用したマーケティング手法は現代においても利用することができるだろう。

弊社でも数多くの市場独占事例を生み出している第三者評価を活用したコントロールメディアでの完全成果保証WEB集客サービスを提供している。もし今以上の結果を得たいとお考えの場合は問い合わせみてほしい。

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